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Conversion Rate (Optimisation)

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Glossar Conversion Rate (Optimization)

Wenn es im Online-Marketing um die Bewertung von Webseiten geht, ist oft von Conversion Rate (Optimization) oder kurz CRO die Rede. Diese ist ein Maßstab für den Erfolg eines Internetauftritts und entscheidend für den Unternehmenserfolg.

Definition Conversion Rate

Eine große Anzahl an Besuchern auf Ihrer Internetseite bedeutet noch keinen hohen Umsatz. Viele klicken aus Interesse auf Ihre Seite und wenden sich sofort einer anderen Webpräsenz zu. Erst wenn der Besucher auf der Internetseite eine Aktion ausführt, einen Kauf tätigt, ein (Probe-) Abo abschließt oder sich in eine E-Mail-Liste einträgt, entsteht für den Unternehmer Umsatz oder die Hoffnung auf Einnahmen in der Zukunft.

Die Berechnung der Conversion Rate

Im Online-Marketing ist es üblich, diesen Wert in Prozent anzugeben. Beträgt er bei einem Webshop 2 Prozent, dann bedeutet das, dass von 100 Besuchern 2 die gewünschte Aktion durchführen. Berechnen lässt sich dieser Wert sehr einfach: Sie nehmen die Zahl der Besucher, welche die Aktion durchgeführt haben, und teilen diese durch sämtliche Besucher. Den erhaltenen Wert nehmen Sie mal 100.

Verschiedene Arten von Conversions

Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Conversion Rate zu definieren. Je nach Ausrichtung der Internetseite können unter anderem folgende Conversions für Sie interessant sein:
- Abspielen eines Videos
- Download eines E-Books
- Anmeldung zu einem Abonnement
- Klicken auf eine bestimmte Anzeige
- Anmeldung zu einem Newsletter
- Schreiben eines Kommentars zu einem Blogbeitrag
- Teilnahme an einer Community
- Klicken auf den Like-Button
- Kauf des Produkts

Ihr Ziel wird es sein, dass der Besucher Ihr Produkt kauft, ein Abonnement abschließt oder auf eine bezahlte Werbeanzeige klickt. Um dieses zu erreichen, ist ein sogenannter Conversion Funnel sinnvoll. Das ist eine Reihenfolge von Conversions, an dessen Ende die Aktion steht, die Ihnen Umsatz einbringt.
Ein Conversion Funnel könnte so aussehen:
1. Sie messen die Anzahl der Besucher.
2. Einige Interessierte bleiben länger auf der Seite.
3. Der nächste Schritt ist der Eintrag in eine Newsletterliste, wodurch Sie die E-Mail-Adresse erhalten.
4. Sie informieren den Besucher nun regelmäßig über neue Produkte, was schließlich zum Kauf führt.

Die Höhe der Conversion Rate

Welche Höhe die Conversions erreichen sollen, darüber gibt es verschiedene Meinungen. Viele Autoren geben als Wert 1 Prozent an. Dies ist aber zu ungenau, denn der Wert hängt von der Art der Conversions ab. Der Download eines kostenlosen E-Books oder der Eintrag in eine Newsletterliste hat z. B. eine höhere Conversion Rate als der Kauf eines teuren Fahrrads.

Die Höhe der Conversions entscheidet über Ihren Unternehmenserfolg: Ob Sie einen Block über Koi-Karpfen, einen Online-Handel mit gebrauchten Büchern oder als Affiliate eine Software bewerben, die Höhe Ihrer Conversions ist für den Unternehmenserfolg entscheidend. Wenn Sie am Tag 10.000 Besucher zählen und nur 2 davon Ihr Produkt kaufen, ist das oft nur ein kleiner Nebenverdienst. Die Miete können Sie damit nur bei sehr teuren Produkten oder bei hohen Provisionen zahlen. Anders sieht es aus, wenn Sie diese Zahl auf 20 erhöhen. Ihr Geschäft wird deutlich lukrativer und erreicht damit vielleicht sogar schon die Gewinnschwelle.
Falls Sie planen, auf Ihrer Internetseite Werbung (zum Beispiel Adwords) einzusetzen, macht das nur bei einer guten Conversion Rate Sinn. Bei vielen Werbeformen bezahlen Sie für jeden Klick, der auf Ihre Seite führt. Bei einer niedrigen Rate lohnt sich das nicht, denn Sie bezahlen viel Geld für Werbung, ohne dass sich die Umsätze erhöhen.

Optimierung der Conversion Rate

Mit verschiedenen Möglichkeiten können Sie Ihre Conversions optimieren. Das ist ein Prozess, an dem Sie ständig arbeiten müssen, denn Verbesserungsmöglichkeiten gibt es immer.

  • Gestalten Sie Ihre Internetseite userfreundlich: Für Graphikdesigner ist es eine Freude, eine Website möglichst kreativ zu gestalten. Leider bleibt dabei häufig die Usability auf der Strecke. Ihre Besucher sollten sich sofort auf der Seite zurechtfinden.
  • Achten Sie auf die Ladezeiten: Wenn eine Seite mehrere Sekunden benötigt, bis schließlich alle Informationen sichtbar sind, klicken viele Kunden oft schon auf die nächste Homepage. Achten Sie darauf, dass sich vor allem auf der Startseite keine großen Videos befinden, denn diese verlangsamen den Ladeprozess
  • Die Seite für mobile Endgeräte optimieren: Immer mehr Menschen suchen nach geeigneten Angeboten auf ihrem Handy. Erstellen Sie eine Internetseite mit einem Responsive Design, das sich der Größe des Endgeräts anpasst. Der User muss dann nicht umständlich zur Seite scrollen und findet sämtliche Produkte leichter.
  • Nutzen Sie A/B-Tests: Manche Marketingfachleute nennen einen solchen Test auch Split Test. Er dient zur kontinuierlichen Verbesserung Ihrer Seite. Sie erstellen zwei Versionen Ihrer Landingpage, die sich in einem Punkt unterscheiden. Sie leiten Ihre Besucher durch einen Zufallsgenerator auf eine der beiden Seiten. Nun messen Sie die Conversion Rate und behalten die Landingpage, welche besser performt. Als Nächstes testen Sie eine weitere Seite, die sich wieder in einem Punkt unterscheidet, und verwerfen wieder die Homepage mit der schlechteren Conversion Rate. Dadurch verbessern Sie Ihre Seite ständig.
  • Die Conversion regelmäßig messen: Um die Performance Ihrer Seite zu verbessern, müssen Sie Ihre Besucher genau kennen. Mit einem guten Tool verfolgen Sie den Weg Ihrer Besucher auf der Internetseite. Sie wissen, wie lange diese bleiben, welchen Weg sie nehmen und auf welcher Seite sie Ihre Webpräsenz wieder verlassen.

Häufig gestellte Fragen (FAQ)

Am wichtigsten ist eine gute und übersichtliche Internetseite, auf der Ihre Produkte oder Dienstleistungen anschaulich beschrieben sind. Hilfreich ist eine "Call-to-Action"-Formulierung. Achten Sie darauf, dass die Ladezeiten nicht zu hoch sind. Analysieren und verbessern Sie Ihre Internetseite regelmäßig.
Einen großen Einfluss hat die Usability der Seite. Wenn sich die Besucher auf der Homepage gut zurechtfinden, führt das schneller zum Abschluss. Einen Einfluss hat auch der Inhalt der Seite. Ist dieser informativ, bleiben die Besucher länger und die Wahrscheinlichkeit einer Conversion steigt an.
Das lässt sich pauschal nicht sagen. Wenn es das Ziel Ihrer Seite ist, möglichst viele Newsletter-Anmeldungen zu bekommen, ist die Conversion Rate meist höher. Bei einem hochpreisigen Produkt fällt diese niedriger aus. Einige Marketingfachleute sagen, eine gute Rate liege bei 1 Prozent, das ist aber nur ein Anhaltspunkt. Sie kann im Einzelfall deutlich höher oder niedriger liegen.
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