Dass kein Unternehmen heute an Social Media Aktivitäten vorbeikommt, ist ein Gemeinplatz geworden. Wenn man entsprechende Artikel liest könnte man glauben, das gesamte B2B Geschäft würde heute online abgewickelt. Das ist jedoch ganz und gar nicht der Fall – im Gegenteil sind die meisten mittelständischen Entscheider im Marketing nicht davon überzeugt, dass die Präsenz des Unternehmens zum Beispiel auf Facebook helfen kann, B2B Kunden zu generieren. Mehr Vertrauen wird da in die keyword-gestützte Internetrecherche gesetzt. Auch die mobile Version der Unternehmenswebsite wird von zwei Dritteln der Marketingentscheider als nicht relevant eingestuft.*
Was lässt sich daraus schließen? Sind die Vertriebler im Mittelstand einfach etwas altmodisch, oder wird die Wichtigkeit von Social Media im B2B Geschäft übertrieben dargestellt?
Die Wahrheit liegt wahrscheinlich – wie so oft – irgendwo in der Mitte.
Wie und warum Social Media funktioniert
Social Media bedeutet, wie der Name schon sagt, den Ausbau der sozialen Komponente in der eigenen, digitalen Präsenz und eine andauernde Kommunikation mit der Zielgruppe. Wer einmal den Schritt ins soziale Netz gemacht hat, darf nicht nachlassen – Beschwerden und Reklamationen werden auf der öffentlichen Seite auftauchen und müssen, wie alle Kommentare und Anmerkungen, klug moderiert werden. Diese wichtige Aufgabe sollte nicht an einen wenig motivierten Mitarbeiter übergeben werden – im Idealfall kümmert sich ein Profi um die Pflege der Accounts.
Die Erreichbarkeit in sozialen Netzen ist meist sehr gut – jedoch hauptsächlich im B2C Segment
Potenzielle Kunden erreicht man dafür über die gängigen Netzwerke meist gut, unter anderem weil sie beispielsweise bei Facebook privat unterwegs sind. Werbeanzeigen schleichen sich eher unauffällig ins Bewusstsein, wenn sie auf der Timeline zwischen den Meldungen von Freunden und gelikten Seiten auftauchen. Insofern ist Social Media Marketing eine ideale Methode, um Privatkunden zu erreichen – mit relevanten Informationen, Unterhaltung und Texten mit Mehrwert.
B2B funktioniert anders Wie hoch ist aber die Wahrscheinlichkeit, dass ein gewerblicher Kunde a) während der Arbeitszeit privat im Netz unterwegs ist und b) aufgrund der dort gefundenen Informationen ein Geschäft abschließt? Richtig, sehr gering. Die Entscheidungsfindung im B2B Bereich läuft einfach ganz anders ab. Das soll nicht heißen, dass Social Media Marketing in diesem Bereich nie funktionieren kann – in manchen Branchen kann es sehr sinnvoll sein, jedoch ist dann eine ausgefeilte Strategie nötig. Die dabei anfallenden Kosten lassen sich sehr gut auch in den klassischen Vertrieb stecken – dieser ist nämlich die Haupttriebfeder im B2B Business.
Es geht um mehr!
Im B2B Bereich ist eine Entscheidung nicht so leicht getroffen, als wenn es um den Kauf eines BHs oder die Entscheidung zwischen Hotel 1 und Hotel 2 geht. Geschäftliche Investitionen müssen einen Mehrwert generieren, und ihr Verlust kann ein herber Schlag für ein Unternehmen sein. Darum sind sorgfältig gepflegte, persönliche Beziehungen und eine echte Vertrauensbasis die Grundlagen für erfolgreiche B2B Geschäfte. Entscheidungen werden nicht leichtfertig getroffen, sondern sorgfältig abgewägt. Wenn dem Gegenüber Vertrauen entgegen gebracht wird, ist man eher bereit, seinen Rat in die Entscheidungsfindung mit einzubeziehen.
Es geht darum nichts über kompetente und erfahrene Vertriebsmitarbeiter – sie sind der entscheidende Faktor für erfolgreiche Geschäfte mit anderen Gewerblern, von denen beide Seiten profitieren können. Social Media ist – momentan – noch kein entscheidendes Kriterium.
* http://www.onlinemarketing-praxis.de/studien/studie-ist-social-media-fuer-b2b-unternehmen-nuetzlich
