Oftmals wird der Preisfindung in Onlineshops und im E-Commerce viel zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Gerade zu Anfang werden die Preise in Shops manchmal eher willkürlich festgesetzt. Hier geht es vielen Shopbetreibern zunächst darum, möglichst viele Kunden in den Shop zu ziehen. Dabei wird oft verkannt, dass es schwierig sein kann, ein einmal festgelegtes Preisniveau einfach wieder zu verlassen. Insbesondere Preissteigerungen treffen schon aus psychologischen Gründen bei den meisten Käufern auf Misstrauen und Skepsis. Deshalb ist es wichtig, von Anfang an die Frage der Preise strategisch anzugehen. Sie bilden einen wichtigen Teil der gesamten Geschäftsstrategie in einem Onlineshop und müssen wohl durchdacht werden. Auch sollte von Anfang geklärt werden, wie die Verwaltung der Preise laufend technisch gewährleitet wird. Shopware 6 bietet bereits im Grundumfang einige wichtige Funktionen an, die auch durch die individuelle Entwicklungen ergänzt werden können. Darauf kommen wir im letzten Teil dieses Beitrags zu sprechen.
Warum ist eine eigene Preisstrategie im E-Commerce so wichtig?
Die Entwicklung einer eigenen Preisstrategie für den Onlineshop ist keine kleine und keine einfache Aufgabe. Dennoch sollten Sie sich als Shopbetreiber nicht davor drücken. Ihre Preise haben erhebliche Auswirkungen auf Ihren geschäftlichen Erfolg:
1. Sie sind ein wichtiges Instrument, um Ihr E-Commerce insgesamt wettbewerbsfähig zu machen und zu halten.
2. Sie sind das wichtigste Element, das zur Maximierung Ihres Gewinns beiträgt.t
3. Sie machen Ihnen deutlich, welche allgemeine geschäftliche Strategie Sie mit Ihrem Onlineshop verfolgen.
4. Für Kunden sind Preise ein wesentlicher Faktor für die endgültige Kaufentscheidung.
5. Preise eignen sich auch dazu, zwischendurch immer wieder besondere Kaufanreize zu setzen.
Die Preisgestaltung und Preisstrategie sind der Kern Ihrer Umsatzstrategie für Ihr E-Commerce. Da Preise so wichtig sind, gehen Sie besser vorbereitet in die Preisfindung.
Welche Gesichtspunkte für ihre Preisstrategie entscheidend sind
Es gibt nicht die eine Preisstrategie. die Preisstrategie sollte im Idealfall zu ihrem E-Commerce passen wie ein perfekt sitzendes Kleidungsstück. Deshalb ist es wenig zielführend, wenn Sie sich allein an der Strategie großer Shops ausrichten. Shop-Riesen wie Amazon können aufgrund ihrer Marktposition und gesteigerten Wettbewerbsfähigkeit ein ganz eigenes Preisniveau fahren. Dennoch ist es nützlich, sich die Preisstrategien anderer Shops einmal näher anzusehen. Bei dieser Analyse wird Ihnen schnell bewusst, worauf es bei der Entwicklung Ihrer eigenen Preise ankommt:
Preise stehen nie für sich allein
Jede Preisstrategie wirkt sich an der einen oder anderen Stelle auf das gesamte E-Commerce aus. Entscheiden Sie sich beispielsweise für ein hohes Preisniveau, weil Sie qualitativ hochwertige Produkte oder Dienstleistungen anbieten, kann sich das auf die Geschwindigkeit auswirken, mit der Sie den Markt durchdringen können. Höhere Preise verlangsamen diesen Prozess in der Regel. Entscheiden Sie sich dagegen für ein niedrigeres Preisniveau und qualitativ geringwertigere Angebote, können Sie den Markt schneller durchdringen. Für Ihre gesamte Umsatzerwartung kommt es dann aber darauf an, dass Sie möglichst viele Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Bei niedrigen Preisen macht es die Masse.
Preise wecken bestimmte Erwartungen
Haben Sie sich für ein bestimmtes Preisniveau entschieden und halten dieses über längere Zeit konsequent, können Sie Abweichungen von diesem Niveau insbesondere nach oben dem Kunden kaum noch verkaufen. Sie können bei einem konsequent niedrigen Preisniveau schnell Probleme bekommen, wenn es Ihre Rentabilität gefährdet. Haben Sie dann zur Rentabilitätssicherung die Preise an, werden Ihre Kunden diesen Schritt nicht nachvollziehen wollen und könnten zum Wettbewerber gehen. Sie erleiden in dieser Situation einen doppelten Schaden. Sie haben von an der Rentabilitätsgrenze kalkuliert, die jetzt gefährdet ist und verlieren auch noch wertvolle Kunden. Das Preisniveau wirkt sich insgesamt auf die Kundenerwartung aus. Bei höheren Preisen werden Kunden automatisch ein hohes Qualitätsniveau voraussetzen. Gehen Sie bei den Preisen konsequent an die obere Grenze, sind die Erwartungen in dieser Hinsicht an Ihr E-Commerce sehr hoch. Das bedeutet auch, dass Kunden, die grundsätzlich bereit sind, höhere Preise zu zahlen, auch schnell enttäuscht werden können.
Ihre Marge ist ein wichtiger Faktor für Ihre Preisstrategie
Sie können keine valide Preisstrategie entwickeln, ohne Ihre Marge zu kennen. Hier geht es betriebswirtschaftlich gesprochen um das Verhältnis von Einnahmen zu Kosten. Sie wollen kostendeckend arbeiten, und Sie wollen zusätzlich einen Gewinn erzielen. Was sich jetzt so einfach anhört, kann im Detail recht kniffelig werden. Denken Sie in diesem Zusammenhang an auf den ersten Blick so unscheinbare Faktoren wie die Versandkosten. Viele Kunden wünschen sich heute eine versandkostenfreie Lieferung. Wahrscheinlich können Sie diese Leistung im Vergleich mit einem sehr großen Shop nicht grundsätzlich anbieten. Vielfach sind die Käufer aber bereit, einen Mindesteinkaufswert zu akzeptieren, um damit eine versandkostenfreie Lieferung zu erreichen. Wenn Sie hier in verschiedene Richtungen denken, würden Sie so vorgehen: Sie würden Ihre Lieferkosten noch einmal modifizieren sowie andererseits einen Mindesteinkaufswert festlegen. Dann erreichen Sie zwei wichtige Pluspunkte für Ihren Shop: Es könnte Ihnen gelingen, die Lieferkosten zu reduzieren und Sie verkaufen mehr Ware, weil die meisten Kunden den Mindesteinkaufswert für eine versandkostenfreie Lieferung erreichen möchten.
USP und Kaufanreize
USP spielen nicht nur für Ihr gesamtes E-Commerce und die Entwicklung Ihrer Geschäftsstrategie eine Rolle. Auch bei der Preisfindung können Sie hier überzeugende Akzente setzen. Die USP haben die Funktion, Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen und zum Kauf zu bringen. Hier geht es einerseits um die Produkte oder Dienstleistungen selbst, andererseits um verschiedene Nebenleistungen, die Ihr Angebot besonders attraktiv machen können. Wenn es um Preise geht, kommen beispielsweise Faktoren wie ein Neukundenrabatt ein Willkommensbonus die Möglichkeit der kostenlosen Rücksendung mit einer möglicherweise verlängerten Rückgabefrist von 100 oder 180 Tagen ein Prämien- oder Bonussystem für Stammkunden zum Tragen. Ergänzt werden die dauerhaften Maßnahmen im Rahmen der USP durch kurzfristig gesetzte Aktionen und Kaufanreize. Hier handelt es sich beispielsweise um Sonderangebote saisonale Angebote Angebote für spezielle Kundengruppen mit denen Sie kurzfristige Anreize zum Kauf setzen können, etwa um umsatzschwächere Zeiten zu überbrücken.
Die Bedeutung von Markt und Kundengruppen für Ihre Preisstrategie
Auch, wenn Sie sich nicht 1:1 an großen Mitbewerbern für die Preisfindung orientieren können, kann ihre Preisfindung nicht losgelöst von der Konkurrenz sein. Sie müssen sich ansehen, was in ihrem Bereich und für Ihr E-Commerce aktuell am Markt passiert, welche Trends sowie Tendenzen Sie beobachten. Dabei darf die Marktbeobachtungprofessionell auf Basis automatisierter Systeme durchgeführt werden, damit sie wirklich alles im Auge behalten können. Auf manche Veränderungen werden Sie bei Ihren Preisen reagieren müssen. Auch ist die Kundengruppe, die die Zielgruppe Ihres E-Commerce ausmacht, von entscheidender Bedeutung für die Preisfestlegung. Ein typischer Käufer hochwertiger Elektronik-Produkte wird beispielsweise auf höhere Versandkosten mit Versicherung anders reagieren als ein Kunde, der durchschnittlich preisige Haushaltsgegenstände mittlerer Qualität erwerben möchte.
Wie Shopware 6 Ihre Preisstrategie unterstützen kann
Wir haben bis hierher gesehen, dass die Entwicklung und auch konsequente Beibehaltung einer Preisstrategie eine große Aufgabe ist. Schauen Sie sich in diesem Zusammenhang Kernfunktionen und Erweiterungen von Shopware 6 an. Im Administrationsbereich lassen sich beispielsweise Rabatte und Aktionen einpflegen. Plugins wie Pricemonitor können die Preisoptimierung für den Shop unter Berücksichtigung verschiedener Marktplätze erleichtern. Nicht zuletzt spielt für die Preisstrategie auch deren Darstellung im Shop eine Rolle. So sollen beispielsweise USP ansprechend an den Kunden gebracht werden. Hier ist das große Thema "Theme" in Shopware 6 angesprochen. Es gibt hier viele individuelle Möglichkeiten auch auf der Entwicklungsebene, um die Preisfindung und die Verwaltung von Preisen auf technischer Ebene im Shop zu optimieren. Sprechen Sie uns an.
