B2B

B2B steht für Business-to-business. Dahinter verbirgt sich eine geschäftliche Beziehung, die ein Unternehmer (z. B. ein Hersteller, ein Händler oder Dienstleister) zu einem anderen Unternehmer hat. Entscheidend sind die Funktionsweise und die Trends, die für das Business-to-Business Online-Marketing gesetzt werden. Business-to-Business grenzt sich vom B2C ab.

Was kennzeichnet das B2B?

Business-to-Business beschreibt die geschäftliche Beziehung, die ein Unternehmer zu einem anderen oder zu mehreren Unternehmern hat. Da es kein Unternehmen gibt, das nicht von einem anderen Unternehmen profitiert, hat praktisch jedes Unternehmen mehrere Business-to-Business-Beziehungen. Geprägt wurde der Begriff im E-Commerce. Die geschäftlichen Beziehungen beziehen sich auf alle unternehmerischen Bereiche. Kauft ein Hersteller Waren bei einem Lieferanten, handelt es sich ebenso um Business-to-Business wie die Dienstleistung eines Steuerberaters, die eine Handels-GmbH für sich in Anspruch nimmt. Auch bei der Inanspruchnahme von Marketingleistungen, mit denen ein Dienstleister beauftragt wird, ist vom Business-to-Business die Rede.

Beispiel

Ein Computerhersteller verkauft die Laptops, die er selbst herstellt. Die Teile bezieht er von einem Chiphersteller. Der Computerhersteller und der Chiphersteller haben eine geschäftliche Beziehung, die als Business-to-Business bezeichnet werden kann. Ebenso handelt es sich um eine Business-to-Business-Beziehung, wenn ein Nagelstudio die Dienstleistung des lokalen Stromanbieters in Anspruch nimmt.

Business-to-Business: Wie ist die Funktionsweise?

Beim Business-to-Business kommt es nicht darauf an, dass ein Unternehmen viele geschäftliche Beziehungen unterhält. Im Fokus eines Unternehmens steht es, eine Partnerschaft aufzubauen, die sich möglich langfristig entwickelt. Dabei spielen Werte wie Zuverlässigkeit und Vertrauen eine große Rolle. Wer mit seinen Zahlungen immer wieder in Verzug gerät oder bei der Anlieferung von Waren keine vereinbarten Termine beachtet, kann nicht davon ausgehen, langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen zu können. Deshalb sollte ein Unternehmen den Business-to-Business-Bereich besonders beachten und die Firmenkunden mit dem notwendigen Support – hierzu gehört z. B. auch eine Fachberatung – unterstützen.

Der Vorteil beim Business-to-Business liegt darin, dass Firmenkunden in der Regel größere Mengen abnehmen als ein privater Verbraucher. Kennzeichnend ist, dass die Preise nicht fest sind, sondern individuell zwischen zwei Vertragspartnern vereinbart werden. So profitiert ein gewerblicher Abnehmer z. B. davon, dass ihm Skonti oder andere Preisnachlässe eingeräumt werden.

Was ist beim B2B im Online-Marketing zu beachten?

Die Digitalisierung in der Unternehmenswelt führt dazu, dass das B2B auch beim Online-Marketing eine nicht untergeordnete Rolle spielt. Zu beachten sind hierbei insbesondere das Inbound-Marketing, das Outbound-Marketing und das Account-base-Marketing.

Beim Inbound-Marketing setzt das werbende Unternehmen sich zum Ziel, die gewerblichen Käufer bei der Auswahl der Produkte und den anderen Phasen des Kaufprozesses zu unterstützen. Hierzu zählt z. B. auch das Anbieten mehrerer Bezahlmethoden.

Beim Outbound-Marketing sollen die Kunden mit Lockangeboten auf die Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam gemacht werden. So werden z. B. die Werbe-Newsletter mit Bannerwerbung oder einer telefonischen Anfrage beim Kunden unterstützt.

Das Account-base-Marketing richtet sich nicht an eine größere Zielgruppe. Im Fokus stehen kleinere Gruppen oder nur einzelne Unternehmer, die direkt angesprochen werden.

Weitere Aspekte, die beim Online-Marketing beachtet werden müssen, sind der Auftritt und der Umgang auf den Social-Media-Kanälen. Viele Unternehmen nehmen diese Möglichkeiten, um ihre unternehmerischen Interessen gemeinsam zu verfolgen. Darüber hinaus lohnt es sich, im Rahmen von Business-to-Business auf den Social-Media-Kanälen aktiv zu sein, um Fachpersonal und qualifizierte Mitarbeiter für das eigene Unternehmen zu finden.

Abgrenzung: B2B und B2C

Beim Business-to-Business bestehen die geschäftlichen Beziehungen ausschließlich zu Firmenkunden. Im B2C verhält sich dies anders. Hier pflegt ein Unternehmen ausnahmslos Beziehungen mit privaten Kunden. Diese Beziehungen beziehen sich auf den Verkauf von Produkten oder das Anbieten einer Dienstleistung. Überdies grenzt sich das Business-to-Business in den folgenden Punkten vom B2C ab:

Die Marktgröße bezieht sich beim Business-to-Business auf einen Nischenmarkt. Bei den Werbekampagnen im B2C-Bereich zielt das werbende Unternehmen darauf auf, eine große Zielgruppe anzusprechen.

Für die Werbekampagnen im Business-to-Business-Bereich werden in der Regel Vertriebsmitarbeiter eingesetzt. Die Werbung im B2C-Bereich setzt Online-Marketing und klassische Methoden ein, um die Kunden von den Vorzügen eines Produkts oder einer Dienstleistung zu überzeugen.

Bei Business-to-Business ist die Ansprache an den Kunden deutlich seriöser und ernsthafter als im B2C-Bereich. Hier herrscht häufig ein lockerer Umgangston.

Hinsichtlich der Behandlung der Umsatzsteuer gibt es einen wichtigen Punkt zu beachten: Bei einer Business-to-Business-Beziehung stellt die Umsatzsteuer einen durchlaufenden Posten dar. Der leistende Unternehmer stellt sie in Rechnung, der empfangende und zahlende Unternehmer kann sich die Vorsteuer von seinem Finanzamt erstatten lassen. Der private Abnehmer ist derjenige, der schließlich mit der Umsatzsteuer belastet wird. Er kann keinen Vorsteuerabzug geltend machen.