Mit hochwertigen Fotos, Produktbeschreibungen und einer individuellen Abstimmung aller Vertriebskanäle, sorgt der Hersteller hochpreisiger Wellnessprodukte für ein optimales Nutzererlebnis. Wir haben mit Geschäftsführer Holger Laufenberg über die Relevanz von Online-Vertrieb und die Besonderheiten seiner Marke gesprochen.
Herr Laufenberg, Sie bieten Ihre Produkte sowohl im eigenen Shop an, als auch auf Marktplätzen wie Amazon. Warum fahren Sie eine solche Multi-Channel-Strategie?
Zum einen möchten wir so vermeiden, uns von einem Marktplatz abhängig zu machen. Zum Anderen werden wir mit dieser Herangehensweise als Hersteller besser wahrgenommen. Eine immer größer werdende Rolle spielt außerdem Social Selling. Hiermit befinden wir uns allerdings noch in der Testphase. Durch eine Implementierung erhoffen wir uns eine stärkere Lenkung der Kunden von sozialen Netzwerken in den Shop. Die Kunden können somit auch außerhalb des Onlineshops Inspirationen sammeln und werden dann, wenn sie bereit für den Kauf sind, in den Shop weitergeleitet.
Welche Rolle spielen die beiden Shops (stoneart-design.de und eago-deutschland.de) in diesem Vertriebskonzept?
In unserer Zeit nimmt der Direktvertrieb durch den klassischen Vertriebsweg über den Fachhandel immer weiter ab. Stattdessen gewinnt der Direktvertrieb über den eigenen Onlineshop an Relevanz. Unsere beiden Marken, StoneArt und EAGO, werden werden auch in zwei unterschiedlichen Onlineshops dargestellt.
Welche Eigenschaft ist Ihrer Meinung nach ein Muss für Ihren Shop?
Ein Shop sollte sich, für den Kunden auf den ersten Blick erkenntlich, von den Mitbewerbern abgrenzen. Ein individuelles Konzept für die Präsentation der eigenen Waren ist hierbei der Schlüssel. Außerdem sind da selbstverständlich die technischen Anforderungen: Geschwindigkeit, Flexibilität und SEO-Anforderungen essentiell. Ebenso wichtig ist eine gute Support-Anbindung, der Kunde muss sich gut beraten fühlen und jederzeit die Möglichkeit bekommen, Fragen zu Produkt und Lieferung zu stellen, insbesondere bei so hochpreisigen Produkten.
Welche Rolle spielt das passende Shopsystem für Sie?
Ein passendes Shopsystem und die Schnittstellen zu allen anderen Kanälen spielt für uns eine sehr große Rolle. Es muss aufwendigen Wünschen gerecht werden und hohe Entwicklungsmöglichkeiten bieten. Besonders stark werden von uns Einkaufswelten eingesetzt, außerdem setzen wir in vielen Bereichen auf Storytelling. Für beides sind viele, größtenteils individuelle PlugIns notwendig und der damit verbundene Aufwand ist sehr hoch.
Worauf müssen Händler mit Produkten wie Ihren besonderen Wert legen? Bilder, Produktinformationen, Preise?
Zunächst einmal auf die Produkte selbst. Mittlerweile entwickeln und fertigen wir die meisten selber. Aber natürlich spielt auch die Darstellung im Shop eine große Rolle. Unsere Produkte sind qualitativ hochwertig, so möchten wir sie im Shop auch darstellen. Daher setzen wir auf einen exzellenten Auftritt mit passenden Texten und Bildern. Ein weiterer Faktor ist schließlich auch der Preis, dieser ist selbstverständlich wichtig, steht für uns aber nicht an erster Stelle.
Welche Zahlungsarten bieten Sie an?
In unseren Onlineshops können Kunden die Waren per Vorkasse und auf Rechnung kaufen oder in Raten oder mit PayPal zahlen. Da sind wir ganz klassisch. Auch wenn neue Entwicklungen zeigen, dass Bezahlvorgänge sich weltweit ändern, spielen neue Bezahlmöglichkeiten in absehbarer Zukunft keine Rolle. Das liegt vor allem an den Schnittstellen die für die Einbindung neuer Pricing-Modell angepasst werden müssen. Da sehr viele Dinge vollautomatisiert ablaufen ist die Schnittstelle zu neuen Bezahlmethoden aktuell noch zu kompliziert und hat deshalb keine hohe Priorität für uns.
Können Sie einen Unterschied zwischen der Shop-Zielgruppe und der Amazon-Zielgruppe ausmachen? Gibt es Stammkunden, die vielleicht eher über den doch etwas persönlicheren eigenen Shop kaufen?
Der Unterschied zwischen den Zielgruppen liegt vor allem darin, dass Kunden auf Amazon vorrangig nach Zubehör oder kleineren Produkten suchen. In unserem Shop suchen Kunden sehr gezielt nach hochwertigen Produkten und sind bereit, größere Summen auszugeben. Im Gegenzug dazu erwarten sie ausführliche Produktinformationen und Support-Möglichkeiten die Amazon nicht bietet. Über den Shop kauft der Kunde direkt beim Hersteller und ist so abgesichert.
Wie ist Ihr Vertrieb im klassischen Einzelhandel aufgestellt? Gibt es ein klassisches Ladengeschäft?
Ja, wir haben auch eine eigene Ausstellung in der man sich die Produkte ansehen kann und unsere Verkäufer beratend zur Seite stehen. Genau dieser persönliche Kontakt bildet die Grundlage für ein vertrauensvolles Verhältnis mit unseren Kunden. Dieses Konzept funktioniert für uns sehr gut: Kunden die in die Ausstellung kommen, kaufen später nicht im Onlineshop, sondern vor Ort. Das zeigt uns, dass der persönliche Kontakt durchaus erwünscht ist.
Seit wann gibt es Ihren Onlineshop?
Seit 10 Jahren.
Wie bekommen Sie neue Besucher in den Shop?
Das ist das A und O und doch gibt es leider kein Patentrezept. Google ist mit Sicherheit ein sehr großer Faktor, ist aber auch sehr sehr teuer. Aktuell setzen wir daher auf Social Media, um unsere Reichweite aufzubauen. Auch wenn wir damit noch am Anfang stehen, glauben wir, dass das großes Potenzial hat.
Haben Sie Tipps für andere Shop-Betreiber?
Unsere Stärke ist ganz klar die Nähe zum Produkt. Wir entwickeln unsere Produkte selbst, machen selbst die Bilder, schreiben die Produktbeschreibungen und stellen die Kataloge zusammen. Das sorgt für eine optimale Abstimmung im Shop die auch die Kunden spüren. Natürlich ist es nicht jedem Shop-Betreiber möglich, das Produkt von Anfang bis Ende zu begleiten, eine möglichst stimmige und persönliche Darstellung der Produkte ist jedoch ein guter Anfang.
