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Onlineshop oder Verkaufsplattform?

Was ist besser für meine Produkte, für meine Umsätze/Gewinne, Verkaufsplattform oder Onlineshop und wann fange ich mit der Planung an? Wir geben Antworten.

Onlineshop oder Verkaufsplattform



Ein Artikel über eine Studie des Cashback-Portals Shoop.de (Oktober 2018) resümiert: „Mit Beratung und Kundenservice, guten Preisen, Transparenz bei AGB, Rückgabe und Kündigung, Bezahloptionen, Versandkosten sowie guten Arbeitsbedingungen und Nachhaltigkeit können deutsche Onlinehändler gegenüber dem Big Player Amazon noch einen Stich machen.“ Dabei hat eine persönliche und kompetente Beratung die Kriterien breites Sortiment und, schnelle Lieferung in der Spitzenprämisse abgelöst. 6 von 10 Befragten gaben an, dass eine bessere Fachkompetenz des Händlers sie von Amazon weg in einen Onlineshop bringen würde. Ach so, aber natürlich 24/7-Kundenservice!

Für diejenigen, die jetzt noch nicht der Mut zum E-Commerce verlassen hat, möchten wir eine erste Abwägung zwischen beiden Optionen unter verschiedenen Gesichtspunkten anbieten.

Kosten bevor es losgeht

Investitionskosten in einen Onlineshop sind nicht die Kosten bis zum Tag der Shop-Eröffnung. Die Kosten für eine der zahlreichen Onlinesysteme von Jimdo über Magento bis Shopware sind vergleichsweise gering. Denn es kann bei stringenter Entwicklung gut zwei Jahre dauern, bis der Shop ans Laufen gekommen ist. Das bedeutet: bei gutem Marketing, gleichbleibendem Lerntempo und zuverlässigen Partnern und Personal. Der Kostenfaktor Nummer 1 ist die Shop- und Kundenbetreuung.

Der Verkauf über eine Plattform wie Amazon lockt in puncto Anlaufkosten mit einem frei verfügbaren, funktionierenden Shopsystem und einer erprobten Server-Technik. Es fallen zwar auch hier Kosten für Warenwirtschaftssystem, Lagerung und Logistik an, aber durch die sofortige Nutzung einer fertigen virtuellen Infrastruktur können Händler schneller Gewinn erwirtschaften.

Unterschiede bei der Gewinnmarge

Doch Vorsicht! Schneller Gewinn erwirtschaften bedeutet nicht zwingend mehr Gewinn erwirtschaften. Denn eine Plattform wie Amazon erhebt selbstverständlich Nutzungsgebühren für die Technik und eine Provision pro verkauftem Artikel. Die beträgt dort zwischen 7 und 20 Prozent. Die Nutzungsgebühr liegt wahlweise bei 39 Euro pro Monat oder 99 Cent pro verkauftem Artikel.

Ein Beispiel zeigt den Unterschied: Ein Artikel, ein Silberring mit dem Verkaufspreis von 60 Euro im direkten Vergleich. Schätzen wir den Einkaufspreis auf 29 Euro. Dazu kommen in beiden Fällen 19 Prozent Umsatzsteuer sowie Verpackung und Versand von 4,25 Euro. Bei Amazon kommt aber jetzt noch die Provision von, bei diesem Produkt sogar 20 Prozent hinzu. Die Monatsgebühr gar nicht einbezogen, macht das einen Unterschied im Gewinn von etwa 12 Euro – pro 60 Euro-Artikel.

Je besser sich Ihre Produkte verkaufen, umso rentabler ist auf längere Sicht der eigene Onlineshop.

Einstieg und Vorbereitung

Neben Anlaufkosten braucht es auch eine gewisse Anlaufzeit für den eigenen Webshop. Jeder, der einen Onlineshop führen möchte, braucht grundlegende Kenntnisse über Shop-Systeme, Shop-Designs und Server. Ohne einen gelernten Informatiker geht nicht viel.

Abgesehen von der Technik und dem Wissen, das man möglicherweise schon über Offline-Kunden seiner Produkte hat, sollten zwei Fragen im Zentrum stehen:

  1. 1. Welche Anforderungen stellen Interessenten und Kunden an meinen Onlineshop?
  2. 2. Wie kann der Shop diese Bedürfnisse erfüllen – sowohl technisch, etwa über Filterfunktionen als auch hinsichtlich der Kundenbetreuung?


Marktforschung aber auch Marketing-Profis, Grafiker und Texter sollten in den Aufbau eingebunden werden.

Die Einrichtung eines Händler-Accounts bei Amazon dauert für die meisten nur ein paar Minuten und zwei Tassen Kaffee. Sowohl bei eBay als auch bei Amazon wird man mittlerweile selbsterklärend durch das System geführt.

Aber nicht nur die angesprochene Gewinnmarge, sondern auch andere Aspekte zeigen Vorteile des eigenen Webshops.

Ihr Shop – Ihre Regeln

Wenn wir nochmal einen Blick darauf werfen, mit was man bei Kunden als Händler mit eigenem Shop gegenüber den Plattformen punkten kann, fällt auf: Vieles liegt in Ihrer Hand. Fachkompetenz, Kundenservice, Transparenz bei den AGBs, Rückgabe, Kündigung, Bezahloptionen, Versandkosten, gute Arbeitsbedingungen und Nachhaltigkeit.

Sie setzen die Maßstäbe. Und wer willens und transparent ist, kann durchaus auf ein gewisses Maß an Geduld beim Kunden setzen. Bei den Plattformen sieht das anders aus. So ein Verkäuferkonto ist bei nicht eingehaltenen Zusagen schnell gesperrt. Die Widerspruchsmöglichkeiten sind begrenzt und gesperrt ist erstmal gesperrt. Von Verkäuferbewertungen zweifelhafter Herkunft ganz zu schweigen.

Selbst im Rahmen der bewährten technischen Infrastruktur von eBay, Amazon & Co. stehen Sie dort zudem mit erfahrenen Konkurrenten auf demselben Platz.

Reichweite und Kundenbindung

Nicht nur aber auch deswegen ist die Erarbeitung einer Stammkundschaft etwa auf Amazon eine Anstrengung, die den Aufwand selten rechtfertigt. Gerade, wenn der Preis ein zentrales Kaufkriterium und die Preise der Konkurrenz direkt neben Ihren stehen, sind Onlinekunden manchmal schneller weg als man es sich versieht.

Dennoch können große Plattformen auch für kleine Anbieter lohnen, denn gerade Amazon hat sich in den vergangenen Jahren auf seine Kernkompetenz konzentriert: Technologie.


Amazon setzt selbst für Google beunruhigende Maßstäbe als Produktsuchmaschine: Laut dem Institut für Handel (IFH) wurde der deutsche Online-Handel 2017 zu etwa einem Drittel durch Amazon beeinflusst, weil Kunden die Plattform als Produktsuchmaschine sowie zum Waren- und Preisvergleich genutzt haben. Beim Opens external link in new windowWeihnachtsgeschäft wurde es noch deutlicher: Nach einer repräsentativen Weihnachtsstudie starteten 82 der Deutschen bei Amazon ihre Suche nach einem Geschenk und 72 Prozent schlossen den Kauf auch dort ab. Der relevante Unterschied als Suchmaschine zu Google: Bei Google kann ich nur einen Link finden, bei Amazon kann ich finden und sofort kaufen.

Doch auch eBay ist nicht stehengeblieben. Man hatte lange das Image eines reinen Flohmarktes, Doch die Zeiten haben sich geändert. Das Sortiment bietet mittlerweile Opens external link in new windowzu 80 Prozent Neuware. Und vergleichbar zur Amazon Eigenmarke Basics, bietet Opens external link in new windoweBay Every Day seit April versandkostenfrei Produkte des täglichen Bedarfs an.

Empfehlung: Multichannel überdenken und Testen

Es gibt gute Gründe, mehrgleisig zufahren. Wer sich nicht die Zeit zugesteht, einige Dinge im E-Commerce erst einmal zu testen, der wird auch später immer ein Zeitproblem haben. Es spricht beispielsweise nichts dagegen, unter bestimmten Voraussetzungen auf einer Verkaufsplattform anzufangen und Aspekte der Umsetzung auszuprobieren, bevor man einen eigenen Webshop aufzieht, etwa:

  • Funktionieren die internen Abläufe?
  • Funktioniert der Customer Service/Kommunikation?
  • Werden die Waren schnell genug verpackt?
  • Wie zuverlässig ist der Logistik-Partner?


Eine Studie des Händlerbundes hat schon 2017 gezeigt, dass etwa zwei Drittel der Händler mit eigenem eBay-Shop nebenbei ihren eigenen Onlineshop betreiben. 35 Prozent waren sogar zusätzlich auch auf Amazon vertreten. Und bei ca. 20 Prozent spielt auch der stationäre Handel eine Rolle.

Der eigene Onlineshop ist der beste Prüfstein dafür, wie weit man die Digitalisierung in der eigenen Branche verinnerlicht hat. Vorlaufzeiten und inhaltliche wie technische Planungen, ein gutes Monitoring und Marketing sowie das Verständnis für ein umfassendes Kundenbeziehungsmanagement (CRM) lassen sich hier nach dem Start relativ schnell und lückenlos messbar reflektieren. Flexibilität und Reaktion auf technische Veränderungen ist ein Grundsatz für erfolgreichen E-Commerce. Zudem gibt es immer wieder Weiterentwicklungen, mit denen man auch den eigenen Onlineshop pushen kann.
Jetzt braucht es nur noch gute Produkte von Ihnen. Ohne die ist jeder weitere Gedanke obsolet, wenn man es kühn ausdrücken möchte.

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