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Ihr B2B-Unternehmen - brauchen Sie einen Online-Shop?

March 26, 2020 11:41

Viele B2B-Unternehmen sehen einen Onlineshop immer noch als Domäne des B2C-Geschäftes. Sind auch Sie dieser Meinung? Vielleicht vergeben Sie mit dieser Einstellung eine große Chance, Ihre Geschäftsfelder zu erweitern und Ihren unternehmerischen Erfolg zu steigern. Wir möchten hier sogar die These aufstellen, dass kein B2B-Unternehmen heute mehr ohne einen Online-Shop auskommt. Erfahren Sie jetzt, warum wir so denken. Hier rückt auch die aktuelle Corona-Krise mit ins Blickfeld, die die Stärken von digitalen Funktionalitäten eindrucksvoll untermauert.

E-Commerce B2B-Unternehmen: Zahlen und Fakten

Unbemerkt für manche B2B-Unternehmen vollzieht sich auch in ihrem Geschäftsfeld der digitale Wandel. Da viele B2B-Kunden die Vorteile des Online-Einkaufs aus dem privaten Bereich gewohnt sind, wünschen sie sich diesen Komfort auch im geschäftlichen Umfeld. Dies ist keine theoretische Annahme.

ibi- Studie aus dem Jahr 2017 belegt diesen Trend sehr anschaulich. 88 % aller Befragten erklärten, dass für sie in den letzten zwei Jahren der Anteil der Online-Käufe an den Gesamtkäufen erheblich angestiegen sei. 47 % bestätigten, dass sie bereits die Mehrzahl ihrer Bestellungen online abwickeln würden. Dabei waren es bestimmte Funktionen beim Online-Kauf, die die Einkäufer besonders interessierten. Wir werden uns diese in einem weiteren Abschnitt genauer ansehen. Wenn man die Antworten der Einkäufer zusammenfasst, kristallisiert sich ein schon an dieser Stelle ein deutliches Bild heraus: Auch Geschäftskunden schätzen mehr und mehr den Komfort, die Schnelligkeit und die technischen Möglichkeiten, die ein Online-Shop ihnen bei ihrem Einkauf bietet.

Umwälzungen und Krisen - und es punktet der Online-Shop

Die aktuelle Krisensituation durch den Corona-Virus macht die Notwendigkeit der digitalen Kundenbetreuung und des Online-Shops mehr als deutlich. Obwohl sich noch vor kurzer Zeit kaum ein Unternehmen eine solche Situation hätte vorstellen können, sind plötzlich die Handlungsmöglichkeiten im analogen Bereich durch die Umstände begrenzt. Wer hier mit einer zweiten Säule digital aufgestellt ist und seine gewohnten Geschäfte über einen Online-Shop abwickeln kann, muss sich weniger vor den Folgen einer solchen Krise fürchten als noch vollständig analog aufgestellte Unternehmen. Wie groß der Vorteil digital aufgestellter Unternehmen in dieser Krisensituation sein wird, kann erst rückwirkend beurteilt werden. Medial im Mittelpunkt steht zurzeit das digitale Endkunden-Geschäft, für das in vielen Bereichen des Online-Verkaufs große Zuwächse zu erwarten sind. Das B2B- Geschäft vollzieht sich (noch) im Hintergrund.

Es zeigt sich in diesem Kontext ein weiterer Vorteil digitaler Techniken und digitaler Vertriebswege: Wenn Mitarbeiter im organisatorischen Bereich verstärkt flexibel, beispielsweise im Home Office arbeiten, lässt sich über die Technik das Geschäft auch von einem anderen Ort weiterführen. Die vielen automatisierten Funktionen in einem Online-Shop machen eine solche hohe Flexibilität ebenfalls möglich. Der Online-Shop und die Online-Präsenz von B2B-Unternehmen sind deshalb unverzichtbare weitere Säulen einer erfolgreichen Geschäftstätigkeit.

Immerhin erwarten sogar in einer so schwerwiegenden Krisensituation laut einer aktuellen Umfrage vom 13./14. März 2020 rund 15 % von befragten E-Commerce-Unternehmen Umsatzsteigerungen durch den Wechsel vom stationären zum Online-Handel.

87% passen sich unter anderem durch Home Office Lösungen an die Krise an. Diese Flexibilität ist nur im E-Commerce möglich. Das zeigt auch diese Umfrage.

Covid19 Ecommerce B2B

Verdeckte Vorteile eines Online-Shops für B2B-Unternehmen

Wenn es um einen Onlineshop für B2B-Unternehmen geht, wir häufig die allgemeine Anpassung an die digitale Entwicklung als Grund dafür genannt, eine solche Vertriebsstruktur aufzubauen. Die meisten Unternehmen unterschätzen dabei, dass ein Onlineshop und die entsprechende Vertriebsstruktur einige weitere Vorteile für das Unternehmen haben können. Diese sind erst bei näherer Betrachtung ersichtlich, dafür aber von einigem Gewicht. Worum geht es hier?

1. Die Optimierung von Prozessen

Werden Online-Funktionalitäten wie ein Online-Shop in ein Unternehmen eingeführt, müssen verschiedene analoge Strukturen in digitale überführt werden. Das erfordert einen genauen und auch kritischen Blick auf die vorhandenen Strukturen. Kein Unternehmen kommt hier an einer Optimierung vorbei, wenn am Ende eine digitale Vertriebsstruktur stehen soll. Die mit dem Online-Shop verbundene Automatisierung führt per se dazu, dass einige, bisher händisch ausgeführte Prozesse weniger fehleranfällig und standardisierter ablaufen als bisher. Steht dann hinter dem Online-Shop jetzt noch ein durchdachtes Konzept, wird das Unternehmen mit dessen Aufbau von verschiedenen Einspareffekten und sichtbaren Verbesserungen im Kundenservice profitieren.

2. Der Kundenservice kommt im 21. Jahrhundert an

Mit der Einführung eines Online-Shops macht der Kundenservice in vielen B2B-Unternehmen einen Quantensprung. Er kommt meist erst dann in diesem Jahrhundert an. Das hat verschiedene Gründe. Der Onlineshop und die weitere digitale Umgebung bieten dem Kunden so viel mehr an Informationen, Dokumenten, Suchfunktionen und komfortablen Abwicklungsmöglichkeiten für seine Bestellung, dass eine analoge Kundenbetreuung dabei völlig in den Hintergrund tritt. Der Kunde kann sich durch das stark optimierte Informationsangebot selbst alle nötigen Details zu einem Produkt oder zu einer Dienstleistung zusammenstellen

Das Unternehmen spart dabei Ressourcen für Nachfragen, Beschwerden und Kundenservice ein. Selbst die individuellen Preisstrukturen lassen sich über das Online-System für jeden Kunden einzeln installieren. Ist das Shop-System entsprechend aufgebaut, wird jeder Kunde sofort auf sein Preis-Verzeichnis geführt und kann sich jederzeit auf seinem Kundenkonto zurechtfinden. Auch hier spart das Unternehmen Beratungsleistungen ein und damit am Ende auch an Personal. Berater werden damit nicht überflüssig. Aber sie sind für die sehr individuellen Fälle und auch für verstärkte Bemühungen in der Kundenakquise zuständig. Eine weitere Optimierung wird durch die Anbindung des Shopsystems an die Warenwirtschaft erreicht. Der Kunde kann stets über den Verlauf seines Auftrages informiert werden, ohne dass dabei Mitarbeiter des Unternehmens involviert werden müssen.

3. Der Kick für den Außendienst und das Marketing

Oft wird auch unterschätzt, wie der Außendienst und die gesamte Vertriebsstruktur von einer Online-Präsenz sowie einem Online-Shop profitieren können. Eine auf die Bedürfnisse zugeschnittene digitale Struktur ermöglicht hochwertige Kundenanalysen, individualisierte Kundenansprachen und damit jeweils auf die Ansprüche des einzelnen Kunden abgestimmte Angebote.

Der Außendienst bleibt im B2B-Bereich weiter eine wichtige Funktion. Er kann jetzt aber im Kundengespräch vor Ort mit einem Blick auf sein Tablet im Online-Shop die gesamte Bestell-Historie des Kunden erfassen, sich entsprechend vorbereiten und genau abgestimmte Verkaufsgespräche führen. Der Wert von validen Daten ist im digitalisierten Zeitalter kaum zu beziffern. Wer als Unternehmen alles in geschäftlichem Bereich Notwendige über seine Kunden weiß und erfasst, wird auch sein Sortiment an die Kundenbedürfnisse flexibel anpassen können. Das wirkt dem Effekt entgegen, eines Tages mit seinen Leistungen nicht mehr gefragt zu sein. Ähnlich wie der Außendienst profitiert die Marketing-Abteilung von den vielen, neuen verfügbaren Daten, die der Online-Shop ihr generiert.

4. Die Ausweitung von Geschäftsfeldern

Ein B2B-Unternehmen, das sich künftig internationaler aufstellen möchte, kommt ebenfalls nicht an einem Online-Shop und an digitalen Funktionalitäten vorbei. Die Internationalisierung lässt sich über die digitalen Strukturen quasi zunächst digital erreichen, noch bevor im analogen Bereich viele Kosten investiert werde. Hier lässt sich schon einmal vortasten, wie potenzielle Kunden in anderen Ländern auf das Angebot an Produkten und Dienstleistungen reagieren. Vielleicht haben sie etwas andere Bedürfnisse als die bisher bekannten Kunden im Inland. Eine zunehmende Digitalisierung im B2B-Bereich ist deshalb eine große Chance, den geschäftlichen Horizont mit überschaubarem Aufwand zu erweitern.

5. Die Verschlankung und Prozessoptimierung im Lieferbereich

B2B-Unternehmen werden zunehmend mit wachsenden Ansprüchen der Kunden im Lieferbereich konfrontiert. Das gilt insbesondere für Großkunden. Just-in-Time-Lieferungen werden von der Ausnahme heute zur Regel. Solche komplexen Lieferbeziehungen lassen sich analog nicht mehr bewältigen.

Hier ist digitale Umwelt gefragt, die den Online-Shop gleich mit den Lieferprozessen im Hintergrund verbindet. Gerade in Branchen, in denen es auf den Zeitpunkt einer Lieferung ankommt, sind digitale Funktionalitäten nicht mehr wegzudenken. Die Präzision und relative Fehlerfreiheit, die die digitale Technik gerade im Lieferbereich bietet, lassen sich analog kaum mehr umsetzen. Mit einem Online-Shop und den weiteren digitalen Techniken ergeben sich dabei auch Optimierungen und Verschlankungen in Lieferprozessen. Mit der Einführung dieser Technik kommen sämtliche bisherigen Prozesse auf dem Prüfstand. Das Unternehmen profitiert deshalb auch schon in der Einführungsphase von digitalen Funktionalitäten. Produktdaten werden überarbeitet, Prozesse auf ihre Effektivität hin geprüft und verbessert, der gesamte Lieferprozess wird teilweise neu aufgestellt.

Was macht einen guten Online-Shop in B2B-Bereich aus

Die bereits erwähnte Studie zum Einkaufsverhalten von Einkäufern untermauert auch, auf welche Funktionen die Einkäufer im Onlineshop besonderen Wert legen. 85 % aller Befragten haben dabei eine entsprechend ausgereifte Suchfunktion genannt. Die Suchfunktion war das Hilfsmittel, das am Ende zu mehr Auftragsabschlüssen führte, wenn die Einkäufer auch Antworten auf komplexe Suchanfragen erhalten konnten. Diese Funktion dabei intelligent ,fehlertolerant und so aufgestellt sein, dass der Einkäufer möglichst schnell zu dem gesuchten Produkt oder zu der gesuchten Dienstleistung kommt. Auch, wenn ein Shop-System bei der Wiederbestellung helfen kann - Predictive Shop-Basket Funktion begeistert das die Einkäufer insbesondere bei der Bestellung von großen Stückzahlen.

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Ihr Ansprechpartner
Biljana
Biljana Huerta Barroso
b.huerta@signundsinn.de