Zielgerichtet und fokussiert optimieren
Die Conversion Optimierung allein ist schon eine Wissenschaft für sich.
Zugleich ist sie aber ein elementares Zahnrad für den eigenen Erfolg, denn die vermeintlich beste Ausgangssituation bringt wenig, wenn die Konvertierungen hin zum erwünschten Ziel entweder ausbleiben oder zumindest die Erwartungen nicht erreichen können. Grund genug also, sich der Conversion Optimierung und vor allem fünf häufigen Fehlern einmal genauer zu widmen. So können Sie aus Ihren Besuchern mehr herausholen, während Wegklicker und Absprungsraten minimiert werden.
Ausgangslage der Conversion Optimierung ist dabei immer die eigene Zielsetzung, schließlich lässt sich diese überhaupt nur messen, indem tatsächlich ein Ziel besteht, zu dem der Besucher einer Webseite hin konvertieren soll. Bei einem Dienstleister könnte das die Nutzung vom Kontaktformular sein, wenn Werbung geschaltet wird die Zahl der Kunden, die ein Konto anlegt und eine Bestellung aufgibt. Allgemein ist die typische Conversion bei Händlern die von der Landingpage hin zu einer tatsächlichen Bestellung. Vor allem Landingpages, welche als Zielseite für geschaltete Anzeigen fungieren, sollten unbedingt mit Hinblick auf die Konvertierungsrate optimiert werden. Die folgenden fünf Fehler gilt es immer zu vermeiden.
1. Schlechte Webseite, schlechte Nutzerauswahl und zu viele Optionen
Alle drei Begriffe hängen in der Conversion Optimierung eng miteinander zusammen, was im Folgenden näher erläutert werden soll. Die Webseite, egal ob eine Unterseite als Landingpage oder schlicht die Startseite, liefert immer das Fundament für Abschlüsse und auch die Informationsbeschaffung seitens des Besuchers. Technische Fehler, ein schlechtes Design, langsame Server oder schlicht ein unübersichtlicher Aufbau können folglich Faktoren sein, die den Besucher zu einem Absprung bewegen, bevor dieser sich überhaupt näher mit dem Angebot beschäftigt. Hier sollte folglich immer zuerst angesetzt werden.
Die Nutzerauswahl steht vor allem mit dem Zusammenhang, aber auch mit dem Content in Verbindung. Beides muss nämlich auf die Zielgruppe ausgerichtet werden. Der objektiv beste Content und das tollste Design bringen reichlich wenig, wenn diese einfach nicht zur Zielgruppe passen. An einem Beispiel soll das kurz verdeutlicht werden: ein Online-Shop, der Make-Up für Frauen anbietet, sollte emotionaler ausgerichtet werden, als ein Shop, welcher Hardware für den PC anbietet und vorrangig von Männern besucht wird. Letztere wünschen sich mehr Rationalität und ein "trockeneres" Design, während Frauen eher zur emotionalen Ausrichtung neigen. Um die Conversions zu optimieren, ist es folglich unabdingbar, alles auf die Zielgruppe hin zu optimieren. Shopware bietet die Möglichkeit, für alle Zielgruppen passgenau optimieren zu können.
Zu viele Optionen sind ein weiterer häufiger Fehler, der eng mit den beiden erstgenannten Faktoren zusammenhängt. Besonders zu viele Optionen auf Landingpages sind echtes Gift für die Conversionrate, da sie den Nutzer überlasten können. Idealerweise besitzt die Landingpage sogar nur einen einzigen Button, der beispielsweise "Jetzt kaufen" oder "Kontakt aufnehmen" heißen könnte. So weiß der Besucher direkt woran er ist und muss nicht erst noch eine Entscheidung treffen - welche am Ende vielleicht zum Absprung führt.
2. Der tatsächliche Nutzen des Angebots geht unter
Inhalte sind so wichtig, dass schon kleine Fehler ausreichen, um die Conversionrate zu senken. Egal ob Händler oder Dienstleister, der Nutzen des eigenen Angebots muss auf den ersten Blick erkenntlich werden und zugleich auf den zweiten Blick untermauert werden. Shops können sich hierfür verschiedene Instrumente zu Nutze machen, beispielsweise authentische eingeblendete Bewertungen von anderen Käufern, die Möglichkeit der Anforderung einer Kostprobe und stichpunktartige Tipps, welche den Kern des Produkts oder der Leistung zusammenfassen. Diese Aspekte des deutlich dargestellten Nutzens gehören im Übrigen auch auf jede Landingpage.
Dabei ist es nicht nur wichtig den Nutzen klar und transparent hervorzuheben, sondern auch konkret zu bleiben. Typische Fragen, die Sie sich beim Entwerfen und Bestücken einer Seite oder Landingpage stellen sollten, sind unter anderem:
- für WEN GENAU wird etwas angeboten
- WAS GENAU wird angeboten
- WAS GENAU BRINGT das Produkt oder die Dienstleistung
Konkrete Informationen sind es letztlich, die einen zögerlichen Kunden dazu überreden können, das gewünschte Angebot tatsächlich wahrzunehmen. Wer nicht konkret bleibt, begeht folglich einen schweren Fehler.
3. Mangelhafter Content wirkt immer schädigend
Fade Überschriften, amateurhafte Produktbilder oder billige, schon hundertfach gesehene Stockpics, gepaart mit schlechten Texten, die statt von einem Profi vom Studenten mit Nebenjob geschrieben wurden: all das sind katastrophale Fehler, die den eigenen Content erheblich abwerten. Das wiederum führt im Umkehrschluss dazu, dass auch die Marke, der Händler oder das Unternehmen indirekt abgewertet wird. Wer mit billigem und schlechtem Content gute Conversionraten erzielen möchte, wird damit mindestens mittel- und langfristig keine Erfolge feiern dürfen. Zu hoch sind die Ansprüche der mittlerweile sehr gut mit dem Internet vertrauten Besucher einer Seite, die teils ein hohes Maß an Professionalität, Cleverness und Kreativität einfordern. Auf hochwertiges Content Marketing sollte daher nicht verzichtet werden - auch das wäre schlicht ein Fehler bei der Conversion Optimierung.
4. Laienhaft durchgeführtes A/B-Testing
A/B-Tests sind ein populäres Instrument bei der Conversion Optimierung. Verglichen wird Zustand A mit Zustand B, um dann festzustellen, was größere Erfolge erzielt. Damit die daraus gewonnenen Erkenntnisse aber funktionieren, müssen authentische Vergleiche durchgeführt werden. Häufige Fehler bei A/B-Tests sind unter anderem:
- sich auf das Bauchgefühl statt die Datenbasis zu verlassen
- zu viele Faktoren auf einen Schlag zu ändern, wodurch Rückschlüsse zu schwammig werden
- Faktoren außerhalb der Seite nicht zu berücksichtigen, beispielsweise Tages- und Jahreszeiten
Ein noch größerer Fehler ist jedoch: gar nichts zu testen. A/B-Tests sind im Zuge der Conversion Optimierung unabdingbar und sollten auf keinen Fall ausgelassen werden. Wer das macht, lässt automatisch viel Potential liegen, da nur selten auf Anhieb die "perfekte" Lösung für einen Konvertierungsvorgang gefunden wird.
5. Fehlende CTAs und fehlende Dringlichkeit
Beides ist für hohe Konvertierungsraten elementar. Die CTAs (Call to Action), haben eine auffordernde Wirkung und helfen dem Besucher daher indirekt bei der Entscheidung. Immer sollte dieser, vor allem auf Landingpages, zu etwas aufgefordert werden. Beispielsweise in diesem bestimmten, aber freundlichen Ton: "Bestellen Sie jetzt", "Probieren Sie unser kostenloses Angebot" oder "Nehmen Sie noch heute unverbindlich Kontakt auf!"
Die Dringlichkeit kann auch über CTAs aufgebaut werden, wie sich an den Beispielen unter anderem an Termen wie "noch heute" oder "jetzt" zeigt. Indem Sie eine Dringlichkeit kreieren, helfen Sie dem Nutzer über die letzte finale Schwelle und schaffen auch eine emotionale Verbindung. Beides auszulassen ist leider immer noch ein häufiger Fehler in der Conversion Optimierung.
